2023年9月，论道网正式推出“新桂商思享会”品牌活动，邀请16位行业领军的广西创业者、企业家，每周二晚上八点，通过万人“新桂商社群”，分享创业干货，交流发展探索！

　　11月7日晚，新桂商思享会第9期，水果天空城市水果批发中心联合创始人/总经理黄维，从水果店经营痛点、解决方案、管理运营等方面芒果体育官方网站，分享了水果零售经营的实战经验，干货满满。

　　论道网的朋友大家好，我是“水果天空”联合创始人黄维。今天想和大家分享一下，水果天空作为水果零售赛道的本地代表企业，在水果零售经营方面的一些经验。

　　“水果天空”起源于广西南宁青秀区，定位在广西区内做专业的水果零售运营服务商，致力于为广西区内用户提供来自全球的优质水果。

　　2019年5月，“水果天空”第一家仓储式的水果零售店在东葛路开业。截止目前，门店数量达25家，月活付费会员大概3万多人，今年单月营业额首次突破1000W，微信好友数20多万。

　　水果属于生鲜品类。目前全国跨省开水果店的连锁品牌也只有几家，基本上也是强龙难压地头蛇。对于连锁水果店品牌的扩张难度，我们总结了以下几个方面。

　　一是采购难、品控难。水果是生鲜非标品，每个品种的采购标准都不一样。不同的品种也有不同的产地、不同的上市时间。

　　以荔枝为例，市场上最先出现海南荔枝，其次是广东荔枝，最后才到广西。每类品种上市20天左右，在这20天里也分早期果、中期果、尾期果。期间水果的口感以及售卖方式都有区别。

　　二是损耗大。水果是高损耗品类，除了损耗还会挥发。像榴莲和百香果这类特殊的水果，一天会挥发10%-20%。

　　三是人员难培养。每位员工需要掌握很多技能，没有一年以上的经验，很可能连水果都认不全。假如顾客想要一个榴莲，员工连生、熟都分不清的话，就会造成一定的损失。

　　四是门店运营难。多渠道营销非常困难，现在不仅要做社区团购，还要运营微信朋友圈、抖音本地生活、美团外卖等平台，每一个平台运营都需要专业的人来做，付出的精力成本非常大。

　　首先在采购和品控方面，好吃和新鲜是检验水果的首要标准。围绕好吃、新鲜两方面，我们进行了相关标准的内容建设。

　　一个是基地直采。目前我们有3个采购在跑国内的基地，根据季节、产地的出品，在水果的甜度、硬度、口感、酸甜比、外观上都设立了准售规范，对直采基地的管理流程和摘果流程都制定了统一标准。

　　以蓝莓为例，刚摘下来时的果芯温度一般在30度以上，我们首先会测果芯温度，然后马上放在一度左右的冷藏库里，目的是把蓝莓的果芯温度降到两度左右，便于后期的运输、存储、上架售卖芒果体育官方网站。运输温度一旦超标，后面就很容易烂掉。

　　另一个是渠道供应商，也就是传统市场批发商。对于供应商的商品，我们也制定了向上管理的各项入库规范。供应商在供货时，要先提供我们所要求的各项验货标准。

　　我们的采购人员和入仓收货员是分开的，收货员要对入库的货品负责。这样做是避免出现采购人员与供应商之间存在友好关系，可能会对一些瑕疵果有视而不见的情况。基于此，我们要完全分开二者，保证水果的品控。

　　保鲜和控损实际上是同一件事情。水果不新鲜，客户买了就不开心，所以不新鲜的果我们会直接丢弃，这样损耗就很大。因此，我们花费了很多精力解决控损问题。

　　首先我们实行了两项准则：一是先尝后买更安心；二是不满意无条件退换货。这些是明确标在店面的。

　　大家去“水果天空”，店里任何水果，只要客户有需求都可以试吃，包括冷冻猫山王、车厘子等。让客户吃的开心，买的安心。

　　第一个是改变包装。比如原来一斤装的包规不好卖，我们会换成300克或者是两斤装的大包规。一般便宜的水果，包规相对会大一些。较贵的水果，包规会小一些，从而降低客单价。

　　第二个是改变陈列方式，一般指变换堆头和位置。有些水果放在原地不好卖，但换了个位置，销量可能翻一到两倍。拿当季水果菠萝蜜来说，我们会在店门口开一个大的菠萝蜜，门口也堆满了不同样式的包装规格，再放一个大份的试吃果盘，有助于吸引客户注意，促进成交。

　　第三个是改变售卖方式。常见的有捆绑销售、加价购、买赠、改变定价、特价秒杀等。像熟的榴莲难以过夜，门店九点钟会开启秒杀活动，很多老客户就会九点后再去门店购买。

　　在人才培养方面，我们按照技能掌握程度和工作表现，建立阶梯式员工成长梯队体系。

　　我们内部从实习员工到三星店长，都是阶梯式成长。管理层会根据员工不同的技能掌握程度与工作表现进行升级，每个级别的待遇以及负责的事务都是不一样的。

　　我们把所有培训的内容都优化成PPT和短视频，放在内部的企业微信上，培训时店长或者是培训老师，按照PPT的标准流程来，基本上培训就能很简单地完成。

　　此外，多频率的针对不同级别的员工进行培训，做到我做你看，你做我看。凡有教学必有考试，凡有考试必有实践。

　　我们也经常举办各种技能比赛，例如果切比赛、搭礼盒比赛、抖音带货达人比赛等。

　　开员工大会的时候，针对优秀员工进行表彰和奖励，发放奖杯、奖牌、奖金等福利，给内部员工起榜样作用。

　　接着就到了建立门店运营的管理标准。之前我没有零售的经验，做了“水果天空”以后才开始涉足，这几年也是在不停地打怪升级。

　　成长是一个不断学习的过程，最后的效果要靠数据来检验。原则上我们采用数据来检验门店管理的各项流程是否合用。

　　比如，一种陈列和售卖方式好不好，数据来验证，效果不佳就马上调整。假如大部分门店售卖效果很好，而小部分门店不佳，那么就得看员工的执行流程是否到位。

　　二是门店的定价。芒果体育官方网站水果店的价格需要经常调整，一般是商品部门给出建议定价的范围，然后门店根据周边友商的定价、商品的销售速度、果品的鲜度来定价。基本上每天的价格都在变动。

　　三是门店的陈列标准周规划。水果店的陈列是最难统一的，这方面做的最好的是百果园，他们基本上能做到全国的店型都一样。

　　目前“水果天空”分为大店、中型店、小店。每一周门店的运营部门要根据商品的周销售计划，制定不同店型的陈列标准，做好示范堆头，然后拍照、拍视频，要求所有门店全部同步。

　　四是多渠道营销要标准化。我们基本上在总部编辑好发圈发群的视频、图片、水果来货的信息等，然后由各个门店发送至私域的微信社群。公域方面，目前主要运营抖音本地生活。

　　通过不停更换当季的爆品水果，以及内部员工达人、外部达人矩阵，再加上抖音直播等方式导流门店客户。倒过来的客户通过线下引导，进入微信社群，结合社群不同的营销方式，例如开团、拼团等活动留住客户。

　　截至目前，我们的微信社群人数超20万，活跃的微信社群有200多个。抖音本地生活在同业态排行第一。今年中秋节，我们推出的水果套装，在抖音本地生活卖了15000多套，线多套。

　　水果店开业非常重要，决定了这个门店以后能否快速的盈利。很多夫妻水果店，靠慢慢积累客户，这样不仅盈利速度过慢，还有倒闭的风险。

　　开业小组一般会负责两件事情，第一是开业前的地推，第二是开业期间门店的运营。

　　我们一般会设定目标，微信好友达到2000人，群内人数达1000人，才会准备开业。地推一般会选择门店附近两个左右的人流集中地推点，通过特价商品来吸引粉丝加好友入群，等待好友人数达到目标，芒果体育官方网站就可以准备开业了。

　　另外，地推的时候，要引导客户从抖音下单，购买我们门店商品再给好评。因为目前抖音的引流机制，是客户在门店下单购买过商品后，只要打开抖音，就会不停的推送。传统的微信社群，则是你想要购买的时候才能看到商品链接。两者的机制完全不同。

　　在正式开业时，主要通过抖音直播、抖音本地生活团购、地推积累的微信粉丝群等方式引流到门店。在定价和折扣的策略方面，以吸引新会员为主要目的。开业完之后，门店基本上可以快速进入经营层面。

　　按我们今年的规划，年底还要开几家新店，年底之前门店数量应该可以达到30家，明年计划门店数量翻番。

　　黄维：最大的痛点还是人才培养速度太慢，随着规模的上升，会好一些，没有之前那么捉襟见肘。

　　黄维：南宁的天花板大概是50家，广西应该可以做到300家。目前，南宁有24家门店，接下来重点搞下沉市场。

　　黄维：超过150家以后，看当时的形式，和运输芒果体育官方网站，会先向周边物流方便的地方开始。

　　群友：我觉得广西这样的地理位置与水果资源，没有一个全国果业连锁品牌，真的是我们这一代人的责任！